Hur förhandlar man?

Gången av en avtalsförhandling grundar sig på ett antagande att förhandlingar bedrivs på allvar och med syftet att åstadkomma ett bindande avtal. Att bedriva avtalsförhandlingar i syfte att skaffa sig information om konkurrenter anses till exempel inte vara förenligt med god affärsmoral.

Att på ett sakligt sätt förse sin förhandlingspart med relevant information hör också till god affärssed och är i regel även en förutsättning för att en förhandling ska lyckas och för att ett ändamålsenligt avtal ska kunna ingås. En part får självklart inte ge sin förhandlingspart felaktiga uppgifter. Det är också sakligt att upplysa sin förhandlingspart om förändrade förhållanden som kan påverka förhandlingarna.

Sist och slutligen handlar förhandlingarna om att balansera värdet av ett så lyckat resultat som möjligt med ett rimligt beaktande av motpartens fördelar och intressen.

För förhandlingar som beräknas bli långa och kostsamma lönar det sig för parterna att avtala om regler för förhandlingarna. Parterna avtalar alltså inte om innehållet i det förhandlade avtalet utan om hur själva förhandlingarna ska bedrivas. Föremål för ett sådant avtal är parternas inbördes rättigheter och skyldigheter samt parternas förhållande till utomstående under själva förhandlingsförfarandet. Parterna kan till exempel avtala om när förutsättningarna för ingåendet av själva huvudavtalet föreligger eller om parterna är tillåtna att samtidigt bedriva förhandlingar med andra.

Ansvar under avtalsförhandlingar kan uppstå särskilt då någon av parterna bryter mot de överenskomna förhandlingsreglerna.